Juan Nicolás Rojas, fundador y CEO de Grouti lidera desde Estados Unidos un modelo que combina equipos humanos, inteligencia artificial y operaciones de revenue para ayudar a aseguradoras, bancos, insurtechs, fintechs y compañías B2B a convertir innovación en pipeline real.

Su tesis es clara: muchas compañías no tienen un problema de innovación, sino de operación comercial. Tienen tecnología, producto, CRM, bases de datos, campañas y herramientas de inteligencia artificial, pero no siempre cuentan con un sistema capaz de convertir todo eso en conversaciones, oportunidades y ventas.

Rojas, colombiano y fundador de Grouti, también hace parte de la Junta Directiva del Miami InsurTech Advocates Hub y es miembro del Miami Fintech Club, desde donde participa en conversaciones estratégicas sobre el desarrollo del ecosistema insurtech, fintech y B2B entre Estados Unidos y América Latina.

“Muchas empresas tienen tecnología, producto e innovación, pero no siempre tienen una operación de growth que convierta eso en oportunidades comerciales”, afirma Rojas. “El mercado ya no necesita solo más leads. Necesita sistemas que conecten data, prospección, CRM, reuniones calificadas, seguimiento y revenue”.

El problema no es solo generar leads

De acuerdo con el informe Latam Insurtech Journey 2026, citado por MAPFRE, el ecosistema insurtech de la región supera las 530 compañías y mueve niveles de inversión anual cercanos a los 200 millones de dólares. La región tiene innovación, tecnología y emprendimientos. El desafío está en llevar esas soluciones al mercado.

Para Rojas, muchas compañías siguen confundiendo actividad comercial con crecimiento real.

Contratan BDRs o SDRs internos, los entrenan durante meses, les entregan bases de datos, les piden actualizar el CRM, hacer seguimiento, generar reuniones y entender industrias complejas como seguros, banca o fintech. Pero cuando la persona empieza a entender el mercado, muchas veces se va, baja su rendimiento o la compañía debe volver a empezar el proceso. También pasa lo mismo con los gerentes de marketing, no quieren ser comerciales.

“Muchas empresas creen que necesitan contratar más BDRs, cuando en realidad necesitan una operación de growth mejor diseñada”, explica Rojas. “El problema no es solo tener gente prospectando. Es tener un sistema que sepa a quién contactar, con qué mensaje, en qué momento, cómo hacer seguimiento y cómo medir si eso realmente está generando pipeline”.

El límite de la inteligencia artificial sola

La inteligencia artificial también abrió una nueva conversación. Hoy un agente de IA puede prometer volumen, velocidad y automatización. Puede hacer miles de llamadas, enviar mensajes o ejecutar tareas repetitivas en muy poco tiempo.

Pero para Rojas, la pregunta importante es otra: ¿quién nutre a esos agentes?, ¿con qué data trabajan?, ¿qué mensaje usan?, ¿a qué cuentas contactan?, ¿cómo se mide la calidad de las oportunidades?, ¿quién administra la preventa después del primer contacto?

“Un agente de IA puede generar volumen, pero si la prospección no está hecha a la medida, el resultado puede ser mucho ruido y poca calidad”, señala.

Ese es uno de los diferenciales de Grouti. La premisa es simple: la empresa combina sus Grouties, agentes de inteligencia artificial junto con operación humana especializada en construir pipeline y una producción de growth y marketing ininterrumpida.

Tercerizar growth y marketing de principio a fin

Grouti se posiciona como una compañía de growth y revenue operations. Su propuesta consiste en tercerizar parcial o completamente áreas de growth y marketing para compañías B2B operando la preventa de principio a fin: identifica cuentas, construye bases de datos, perfila decisores, diseña contenidos, pauta, mensajes, activa conversaciones, genera reuniones calificadas, organiza la información en el CRM, hace seguimiento y entrega visibilidad sobre el pipeline.

Según cifras de la compañía, Grouti ha trabajado con más de 100 empresas del ecosistema B2B, financiero, asegurador y tecnológico, y ha contribuido a producir más de 200 millones de dólares en pipeline para sus clientes.

Por eso, Rojas sostiene que el growth en estas industrias no puede tratarse como una campaña de marketing más.

Desde Miami, Grouti busca acompañar empresas internacionales que quieren expandirse, profesionalizar su operación comercial o entrar a nuevos mercados. Para Rojas, la ciudad se ha convertido en una plataforma natural para conectar Estados Unidos y América Latina, para desarrollar negocios B2B de una manera única y especializada.

“El growth no debería ser una promesa. Tiene que ser una operación”, afirma. Y la tesis de Rojas es simple: el crecimiento no ocurre por accidente. Se diseña, se ejecuta, se mide y se opera.